顧客心理を知ることで商品が売れる
営業は会社の根幹を担う極めて重要な業務です。
言うなれば、営業なしでは会社は成り立ちません。
日夜、営業マンがルートセールス、新規開拓をすることによって会社の商品が売れていくのです。
ただ営業マンが
「この商品は高機能、高性能です。いい商品なので買ってください。」
と言っても買ってくれません。
むしろ、押し売りと思われて逃げてしまいます。
顧客心理をしっかりと理解しないと商品は売れないのです。
今回は商品を買ってもらうための顧客心理についてまとめました。
商品がよければ売れるという時代は終わった！
日本は戦後、急激な経済成長によってここまで経済的に豊かな国になりました。
いわゆる「高度経済成長」の時代です。
そこからバブル期まではまさに破竹の勢いで世界で類を見ないほどの高度経済成長を成し遂げたのです。
なぜ、高度経済成長ができかと言うと、色々理由がありますが、一番の理由はそもそも戦後モノがなかったからです。
そんな時代だったからこそ、ものを作れば売れたのです。
しかし、それから70年以上経ち、巷ではモノがあふれるようになりました。
現代では商品を作ったら売れるという時代ではなくなりました。
それに伴い、売る技術（セールステクニック）が重要になってきて、ものを売ることが難しくなってきました。
しかし、安心してください。
「ものを売る」
ということは元の顧客の考えは昔から変わっていません。
お客さんはなんで買うのか？
「欲しいから買う」
「必要だから買う」
この2つです。
いかに欲しがらせるか、いかに必要なものであるということを理解してもらうかが重要です。
顧客の心理を読み解くことで必ず売れるようになります。
営業マンや店員は接客することが仕事ではない
実は、あなたも営業マンやお店の接客やチラシなどでそういった心理テクニックの影響を受けて生活しています。
営業マンや店員がなぜいるのか考えれば理解できると思います。
接客することが仕事なのではなく、商品を売ることが仕事です。
悩みを聞くことや世間話をする事が仕事ではないのです。
例えば、あなたがロードバイク専門店に行ったとします。
「いらっしゃいませ」
と笑顔で出迎えます。
そしてちょっと店内を見た後から接客がはじまります。
などと、まずはあなたのことを知ろうとします。
あなたはこのように答えます。
そこで店員さんは、あなたの答えや表情などを読み取ってセールストークを展開していくんです。
接客をしなければセールスできないので接客しますが、あくまでもセールスするためなのです。
間違ってもあなたと友達になるためではありません。
駆け引き上手はセールス上手
現代では、
「セールスは科学だ」
とも言われています。
駆け引きできなければモノは売れないのです。
「いい商品だから買ってください」
という正攻法でモノが売れる時代ではなくなったのです。
「そんな駆け引きで商品を売りたくない」
そんなふうに思うのであれば、商品を売るのをやめた方がいいです。
厳しいようですが、今の時代駆け引きなしでは販売できるほど甘くはありません。
もし売れたとしても知り合い程度にしか売れず、それもトイレットペーパーや洗剤など生活必需品だけでしょう。
40年ほど前には至るところにあった近所の駄菓子屋さんがなくなっていったのを考えれば分かると思います。
商品を置いているだけでは売れないのです。
「説得してまで商品を売りたくない」
そう思うのであれば、世の中にこんな広告やチラシを作って配っている会社やお店はありますか？
田中クリーニング店
クリーニング 700円
東京都港区赤坂1丁目1 03-1111-1111
説得したくなければチラシもこんなチラシでいいわけですよね？
でも、実際はこんなチラシとか広告はないですよね。
なぜこんな広告を出さないのでしょう？
それでは売れないからです。
美味しそうに見せるために写真を入れたり、クーポンを付けたり、メニューをたくさん載せたりしています。
結局知らずに見てもらって、読んでもらって説得しようとやっているのです。
では、あなたが説得など駆け引き上手になるために知らなければならないことを3つ紹介します。
駆け引き上手になるために知るべきこと
・お客さんが何を求めているのか？
・お客さんはその商品をどう思っているのか？
・なぜお客さんはそういう行動を取るのか？
究極的には、この3つを知るだけでどのようなセールスをすればいいのか分かってきます。
そのために接客をしてお客さんのことを知ってください。
このことを理解しているとセールスが楽になりますので絶対に頭にいれておいてください。
セールスできるかは顧客心理を使って説得できるかがカギ まとめ
商品を買ってもらうための顧客心理はいかがでしたか。
顧客心理をしっかりと理解しないと商品は売れないということが理解できたと思います。
そのために、営業マンや店員は接客をして顧客心理を知ろうとするのです。
顧客心理を理解しないと絶対に商品が売れることはありません。
だって、お客さんが欲しいと思うものさえ分からないのですから。
顧客が欲しいと思っているものを説得することで買う理由を明確にしてあげればセールスはもう成功です。
もし、セールスが上手くいかなのであれば、商品の知識を深めるだけではなく、顧客の心理をしっかりと理解してセールスをしてみてください。
相手は商品ではなく、あくまでも顧客ということをしっかりと頭に入れて
「このお客さんは今何を考えているのかな？」
ということを巧みに読み取ってセールスをやってみましょう。